O sucesso de qualquer negócio comercial passa pela área de vendas, a linha de frente que lidera a expansão da empresa no mercado.

A figura do vendedor, nesse sentido, exerce importância fundamental: investir no desenvolvimento de suas hard e soft skills vem se tornando um dos grandes pontos de atenção nos planejamentos estratégicos das empresas.

Alguns profissionais atuantes nesse departamento, porém, ainda demonstram ter mais dificuldades do que outros em aperfeiçoar suas habilidades interpessoais de comunicação e persuasão, perdidos na fronteira que distingue um vendedor persistente de um vendedor chato.

Para esclarecer as diferenças exatas entre os dois perfis e ajudar os vendedores a recalibrar suas abordagens, melhorar sua relação com clientes e potencializar seus resultados, Paulo Araújo, palestrante, consultor de vendas e professor do Administradores Premium, nos explica como cada um deles se define. Confira:

O vendedor persistente

• “Conhece bem as relações de poder que envolvem seu cliente, compreendendo quem influencia e decide a venda, até onde a pessoa com quem se negocia pode ir e o ambiente em que esta se insere”;
• “Sabe ler as entrelinhas: qual é a urgência que o cliente tem em adquirir seu produto ou serviço? É um sonho que ele tem? É uma necessidade? Em que contexto se insere a motivação de compra?”;
• “Entende que há o momento de semear e o de colher. Deve-se ter paciência. Não adianta ficar a todo momento estressando, implicando com o cliente para fechar a venda, o que tende a afastá-lo”;
• “Tem plena convicção, fechando ou não a venda, de que aplicou as técnicas de venda que conhece, seguiu seu método de uma forma adequada. Ele sabe que não vai ganhar todas; sabe que nem todo cliente é para ser um cliente”. A persistência segue em atingir o objetivo, buscar resultados, e não convencer um cliente a fechar negócio a qualquer custo;
• “Faz um atendimento consultivo; está lá para ajudar o cliente a tomar a melhor decisão de compra”, para apresentar a solução perfeita para sua demanda;
• Aprende não só com os próprios erros, mas com os erros dos outros. Observa as técnicas e abordagens que não dão certo consigo mesmo e com seus colegas;
• Ciente de eventuais gargalos, tem a capacidade de mudar sua própria estratégia no momento certo e ser inovador na busca por alternativas. “Se determinada estratégia não esta dando certo, mude. Inove, faça algo diferente. Não é vergonha mudar algo que não está dando resultado”;
• É resiliente, capaz de se adaptar para enfrentar adversidades.

O vendedor chato

• Não tem senso de uso do tempo. “Fica o tempo todo ligando, passando e-mail, mensagem de WhatsApp, incomodando o cliente. A ansiedade faz com que ele não consiga aguardar o tempo certo de retorno. Timing é tudo em vendas”;
• Não é empático. “Está mais preocupado consigo mesmo, em receber sua comissão, do que em resolver a situação do cliente. E o cliente não é bobo, ele percebe quem quer mesmo ajudá-lo e quem só quer ganhar dinheiro com ele”;
• Não percebe o contexto em que está inserido. “Ele não respeita o momento do cliente, suas motivações. Fica o tempo todo querendo que o cliente compre pelas razões dele, do vendedor chato”;
• Pressiona e estressa o cliente. “Começa a inventar histórias para apressar o cliente (‘a oferta vai vencer’, ‘o dólar tá subindo’), que pode ainda nem estar convicto de que vale a pena fechar a compra”;
• Dificilmente ouve os outros. “O chato acredita não ter o que aprender com o outro, só ensinar. Ele acha que ele que tem razão, aquele que é o caminho, e se der errado, a culpa é do cliente, do governo, dos impostos, menos dele mesmo”;
• Insiste nos próprios erros, não aceita ou nem percebe a mudança. Confunde persistência com teimosia.

Interessante não é? Agora que já sabe a diferença pode colocar em prática e satisfazer muitos clientes!

Fonte de pesquisa: https://administradores.com.br/noticias/voce-e-um-vendedor-persistente-ou-chato-entenda-a-diferenca